La strategia digitale per la trasformazione aziendale

Le abitudini d’acquisto dei buyer B2B sono cambiate drasticamente con l’avvento di internet: secondo un recente studio di Corporate Executive Board, il 77% di loro parla direttamente con il potenziale fornitore solo dopo aver condotto delle ricerche online in totale autonomia.
Negli ultimi anni infatti le imprese che hanno adottato una strategia digitale sono cresciute notevolmente; proprio perché, in un’epoca in cui il processo di ricerca e di valutazione avviene online, è facile intuire come l’importanza di una strategia digitale sia importante.
Anche per il B2B, il web è il luogo dove le aziende cercano altre aziende, dove ci si informa cercando prodotti e servizi, contenuti pertinenti e di valore. I responsabili acquisti vogliono trovare rapidamente le aziende che hanno i migliori prodotti e le migliori condizioni, senza perdere tempo.
Il digital marketing ha trasformato le strategie aziendali B2B. Nuovi mezzi e metodologie hanno permesso di innovare la comunicazione verso un pubblico target specifico, attivando così processi di lead generation che garantiscono un flusso continuo di nuovi contatti commerciali.
Le aziende infatti che utilizzano il digitale per il B2B generano il 67% in più di contatti rispetto alle aziende che non lo fanno.

Perché quindi è importante avere una strategia digitale

Improvvisazione e casualità non devono fare parte del marketing di un’azienda. Per questo è importante elaborare una strategia d’azione (leggi il nostro approfondimento) che preveda il coinvolgimento di più mezzi, una definizione delle tempistiche e degli spazi. Sul web infatti i clienti sono abituati a frequentare in contemporanea più ambiti digitali: l’azienda B2B è bene che sia presente ovunque dove lo è anche il suo target, con una certa frequenza e comunicando un messaggio pertinente.
Internet è sicuramente uno spazio ricco di opportunità per raggiungere nuovi clienti, la difficoltà sta però nel riuscire ad emergere dalla mole di informazioni e contenuti che si trovano sul web; la concorrenza è alta e farsi trovare dal potenziale cliente che ancora non conosce l’azienda non è semplice. Per questo è indispensabile la fase di analisi e pianificazione per individuare le attività di digital marketing più efficaci per il proprio target. In questo modo sarà più facile intercettare la sua attenzione e innescare un processo di reciproca conoscenza.

Il contatto attraverso il contenuto come risorsa preziosa.

Una volta che le persone sono entrate in contatto digitale con l’azienda, è importante sostenere il loro interesse: ogni utente che si sofferma su uno dei propri contenuti è una risorsa preziosa, che dimostra interesse verso il business dell’azienda e potrebbe trasformarsi in un futuro prospect e magari cliente. L’obiettivo digitale è creare una qualche forma di relazione, che sostituisca lo scambio fisico di conoscenza che si ha nella realtà. Ogni contenuto dovrebbe portare ad approfondire il tema verso cui l’utente ha dimostrato interesse, indirizzandolo tramite link al sito o al blog. E’ opportuno inoltre inserire nel contenuto una call to action che inviti il lettore a lasciare i propri dati, così da potergli inviare ulteriori informazioni, aggiornamenti o approfondimenti. I contatti acquisiti entrano a far parte del database aziendale e potranno essere coinvolti in una serie di attività digital personalizzate, il cui traguardo ultimo è il contatto commerciale. Il content marketing ha un ruolo centrale in tutto ciò: la ricerca dei giusti argomenti e la produzione di articoli, video, e-book, in modo costante e sui canali più idonei, permette di creare una relazione di fiducia con i lead. L’importante è mettere al centro dei contenuti i clienti e non i prodotti aziendali, essere informativi, utili e di supporto.