A chi servono e cosa sono le buyer personas?

Partiamo da un punto fermo: la definizione delle buyer personas serve per capire chi sono le persone a cui ci rivolgiamo, come possiamo coinvolgerle e attraverso quali punti di contatto possiamo entrare in relazione con loro. Nello specifico nel mondo digitale è importante considerare un aspetto fondamentale, ovvero che qualsiasi tipo di azione dei nostri potenziali clienti avviene attraverso l’interazione.

Quando parliamo di relazione facciamo riferimento soprattutto ad un discorso di tipo dialogico, che avviene sì attraverso spazi virtuali ma raggiunge e coinvolge persone reali. Il dialogo e l’interazione sono quindi il mezzo (o a volte l’obiettivo) che ci prefiggiamo di raggiungere. è importante ricordare e considerare sempre che dietro gli spazi digitali ci sono persone vere. Durante l’esplorazione di questi spazi è importante perciò che coloro a cui vogliamo rivolgerci trovino il contenuto migliore per loro, in quel momento, presso di noi.

Esattamente come nel mondo reale il nostro obiettivo è perciò attrarre nel nostro “negozio” coloro che navigano tra contenuti, cercano, si incontrano, dialogano e acquistano, affinché questo passaggio di stato tra ricerca e infine acquisto non avvenga altrove.

Quello a cui serve principalmente uno studio delle buyer personas è proprio questo, intercettare coloro a cui ci rivolgiamo, coinvolgerli e indurli ad un’interazione che porti ad una conversione. Attenzione, quando parliamo di conversione non facciamo rifermento esclusivamente ad un acquisto ma online ci riferiamo anche alla raccolta di dati, all’iscrizione ad una newsletter ad un like su facebook o un follower in più su instagram.

Perché il nostro prodotto o servizio sia la risposta ad esigenze, ricerche e richieste del pubblico che vogliamo raggiungere, dobbiamo sapere esattamente come farlo e per sapere come farlo dobbiamo sapere chi è quel pubblico specifico. Se non abbiamo conoscenza del nostro interlocutore sarà difficile comprenderlo e farci comprendere.

Continuando il paragone con la vita di tutti giorni siamo ben consapevoli che il nostro atteggiamento cambia a seconda di contesti e persone che incontriamo. Questo tipo di atteggiamento che modifichiamo a seconda del contesto e del tipo di relazione è ciò che si studia attraverso lo sviluppo delle buyer personas, grazie alla possibilità di mettersi nei panni del cliente.

Nel mondo digitale la comprensione del pubblico fa si che sia possibile modificare ad esempio UX e UI del nostro sito web, i touch point e la customer journey della nostra audience, i canali giusti da presidiare, il tone of voice da usare, i contenuti da sviluppare.

Quante strategie e quante buyer personas?

A seconda della quantità di buyer personas che sviluppo e che quindi rappresentano il pubblico verso cui mi indirizzo, posso cambiare strategia digitale. Questo è vero solo in parte perché la percezione generale di ciò che rappresento deve rimanere coerente. Per questo è bene sempre sviluppare strategie differenti ma il più possibilmente integrate.

Qualche esempio digitale.

Passando ad un esempio digitale immaginiamo di avere un sito web con e-commerce per la vendita di t-shirt colorate. Probabilmente abbiamo individuato come pubblico principale un utente tipo giovane, maschio, sportivo e perciò costruiremo l’approccio per quel target di pubblico. Non possiamo però non considerare che una buona fetta dei nostri acquisti arriverà anche da persone che non rientrano in questi parametri ma è impensabile sviluppare un percorso di acquisto differente per ogni Buyer Personas. Per questo la cosa migliore è concentrasi sul target principale ma rendere l’esperienza di acquisto ed i canali di engagement il più possibile orizzontali affinché si possa essere attrattivi per un pubblico più ampio, integrando nello stesso percorso le diverse esigenze di ognuno.

Promuovendo le nostre t-shirt sui social possiamo usare lo stesso canale per comunicare con più di una personas, declinando diversi contenuti per ciascuna di esse, oppure possiamo creare contenuti per giovani solo su alcuni canali che sappiamo essere più presidiati da quel tipo di pubblico (come TikTok e Snapchat) e utilizzare contenuti più ampi (quindi per un pubblico più ampio) ad esempio su Facebook e Instagram.

Se invece utilizziamo gli stessi canali per tutte le personas utilizzeremo una content strategy differente, indirizzando i contenuti ad un target particolare attraverso campagne advertising mirate.

Analisi dati e strumenti giusti.

A seconda del tipo di canale scelto esistono vari strumenti per controllare se le nostre azioni sono efficaci e se stiamo lavorando bene. Ad esempio attraverso la sezione Insight di Facebook, abbiamo un buon strumento di impostazione delle campagne per un target specifico a partire dall’interesse per la nostra offerta o dagli interessi del nostro target. Una volta impostata la campagna è poi possibile monitorare il pubblico intercettato e che ha generato una conversione attraverso i dettagli che ci fornisce Insight e così rimodulare nel caso la nostra strategia di comunicazione digitale. Questo strumento si utilizza anche per le campagne Instagram perchè gestisce entrambe le piattaforme, mentre per l’analisi dati del nostro profilo basta visitare gli insight, ottenendo informazioni su pubblico e attività.

Fondamentale è anche il Buyer Personas Template, utilissimo strumento guida per la costruzione del pubblico che si vuole raggiungere, qui trovi il buyer personas template di 4beards.

Un altro strumento molto utile sono le interviste condotte presso un campione del target che la Buyer Persona rappresenta.

Abbiamo cercato di fornirvi una buona base di strumenti per creare una buyer persona e rendere più semplice la costruzione di una strategia giusta, per ogni altra cosa ci trovate qui.