Costruire un funnel d’acquisto digitale per convertire utenti in potenziali clienti non è così immediato, ma con un pò di impegno può dare grandissime soddisfazioni.

Nel mondo contemporaneo molte azioni di marketing partono dai social media come mezzo per convertire utenti in clienti e lo fanno attraverso il funnel d’acquisto. Chiunque oggi si occupi di marketing sa che è imprescindibile nel mondo odierno prevedere nella propria strategia un ruolo fondamentale dei social media come mezzo di conversione.

Tuttavia, c’è ancora un buon numero di aziende che pensano che basti essere presenti sui social, creare contenuti più o meno rilevanti per gli utenti e coinvolgerli, per avere un impatto positivo nella generazione di conversioni, aumentando così il ROI (return on Investment). Queste azioni, per quanto importanti, mancano di una strategia complessiva che renda possibile queste conversioni. Come si adotta questa strategia? Costruendo un funnel d’acquisto ad imbuto che indirizzi gli utenti esattamente al punto di conversione che noi abbiamo individuato.

Il funnel d’acquisto è il viaggio di ogni utente attraverso (e verso) i nostri contenuti.

Quando siamo online crediamo di muoverci liberamente, di esplorare quello che vogliamo in maniera totalmente autonoma e soprattutto che sia frutto di scelte consapevoli continue.

Quello che non sappiamo (o meglio lo sappiamo, ma ci lasciamo trasportare) è che ciò che invece siamo indotti a compiere. Questo aspetto è esattamente il funnel d’acquisto, ovvero le ipotetiche azioni di un utente verso quello che è il nostro obiettivo e come poter condizionare questo utente per metterlo sulla carreggiata che lo conduce verso ciò che vogliamo che veda, legga, scarichi, acquisti.

La scelta del funnel e la corretta costruzione di percorsi che prevedano tutte le variabili che un utente può incrociare, tracciano e fanno si che si individuino tutti i punti dove è necessario indirizzarlo verso il nostro (non il loro) obiettivo.

Per funnel d’acquisto intendiamo quindi una rappresentazione ideale del “viaggio” che gli utenti compiono partendo dalle prime informazioni che raccolgono sulla nostra azienda, fino ad arrivare all’acquisto del nostro prodotto o all’eventuale interruzione dei rapporti con la stessa.
La costruzione di questi percorsi avviene attraverso alcune fasi specifiche e tocca alcuni punti salienti:

Fase di attrazione

In questa prima fase, l’obiettivo è quello di attirare più utenti possibili sulla nostra pagina di atterraggio e di conseguenza portarli sulla soglia del nostro funnel. A questo punto è sempre importante dare loro qualcosa di valore, un contenuto coinvolgente che li induca ad instaurare un rapporto di fiducia. Senza un contenuto che possa essere davvero di valore c’è il rischio che il nostro percorso non venga intrapreso. Questo è il primo passo verso una buona politica di engagement.

In questa fase è fondamentale misurare, interpretare e correggere il tiro, attraverso le metriche come il tasso di engagement, i click o le azioni realizzate dagli utenti, le impression e la crescita della fan base. Possiamo attrarre nuovi utenti nella prima fase del funnel attraverso una promessa, ovvero la restituzione di qualcosa di particolarmente efficace e, come detto, di valore.

Facciamo qualche esempio di quelli che possono essere considerati contenuti di valore:

• Creazione di contenuti utili e rilevanti

Per creare contenuti che attirino potenziali “true fans” bisognerebbe porsi alcuni quesiti come “Quali sono i problemi che il mio prodotto può risolvere? Quali contenuti trova divertenti e pertinenti il mio utente ideale?”.

Sarà necessario utilizzare i nostri canali social come una risorsa per informare e intrattenere i nostri utenti. In che modo? Attraverso la creazione di infografiche, how to do o blog post che trattino argomenti rilevanti e che incuriosiscano e attirino il giusto traffico dai social media al nostro sito web o alle nostre landing page.

E’ importante in questa fase tenere traccia del traffico generato, tracciando i profili dei nostri utenti.

• Newsjacking

Un modo per farsi notare e catturare l’attenzione di un nuovo pubblico è quello di creare contenuti cavalcando notizie e fatti rilevanti dell’ultima ora, ovvero il newsjacking. In questo modo si può massimizzare la scoperta e la consapevolezza del nostro brand inserendoci in conversazioni in real time.

Questo non significa dover per forza creare una complessa strategia di real time marketing, quanto piuttosto condividere messaggi semplici e giusti al momento giusto. Un esempio perfetto? L’ultima trovata di Ikea dopo la sconfitta dell’Italia contro la Svezia alle qualificazioni dei prossimi mondiali. Mentre circolavano i primi hashtag per boicottare il colosso d’arredamenti svedese, la risposta è stata un post su Facebook dove si invitavano gli utenti italiani a recarsi in un punto vendita Ikea per ritirare un simpatico omaggio.

• Coinvolgimento degli influencer

Prevedere il coinvolgimento di influencer nella prima fase del nostro funnel d’acquisto, significa creare un percorso finalizzato al reale coinvolgimento degli utenti e all’incremento della reputazione on-line. Infatti utilizzando in questa fase personalità con una buona autorità presso il nostro pubblico potenziale, questi possono agire da amplificatori per il nostro brand, aumentando la visibilità e la creazione di nuove conversazioni.

Fase di conversione

Dopo aver attirato nuovi utenti e potenziali clienti all’inizio del nostro funnel è necessario individuare il percorso per far si che questi proseguano fino al nostro obiettivo. Come già anticipato in questa fase dovremmo essere in grado di offrire un contenuto di valore agli utenti acquisiti, un cosiddetto lead magnet, ovvero un contenuto gratuito che forniamo in cambio di un contatto dal nostro utente.

In questo modo potremmo interagire con il nostro potenziale cliente anche attraverso altri canali riuscendo a coinvolgerlo meglio e a interagire in maniera più approfondita.

• Proporre contenuti gratuiti

Uno dei metodi più efficaci per convertire il traffico acquisito in true fan è quello di offrire contenuti o soluzioni gratuite che rispondano alle reali esigenze dei nostri utenti. Un ebook, un webinar, un corso gratuito o l’utilizzo per un periodo limitato di un free trial di un software. Qualcosa di attrattivo che convinca gli utenti a lasciarci i propri dati così da utilizzarli nuovamente nel momento in cui è necessario convertire anche economicamente.

• Invitare il pubblico a webinar e live

Esistono strumenti più interattivi dei video live per entrare in contatto con il nostro pubblico?

Webinar, live streaming e stories, rappresentano un enorme patrimonio per le aziende per creare esperienze interattive e coinvolgenti.

Bisogna però costruire un tamtam che conduca ad avere un pubblico. Costruendo consapevolezza sul webinar in anticipo, l’azienda ha in questo modo convertito i fan in lead nel momento in cui si iscrivono al webinar stesso. Questi sono alcuni punti fondamentali nel posizionamento digitale.

Fase di conclusione

E’ in questa fase che si raccolgono i frutti delle fasi precedenti. Nella fase di Attrazione abbiamo costruito la nostra community, li abbiamo nutriti con contenuti di qualità e li abbiamo convertiti in lead con offerte e contenuti gratuiti.

In questa fase sapremo con maggiore precisione chi sono i nostri utenti, cosa cercano e cosa vogliono ed è quindi arrivato il momento di trasformarli in veri e propri clienti.

• Prezzi in evidenza

Un annuncio sui social media nella fase di conclusione dovrebbe offrire prezzi chiari e ben visibili mettendo che mettano in evidenza i reali vantaggi offerti dal prodotto e che rispondono ai bisogni espressi dai nostri utenti e raccolti nelle fasi precedenti.

Avere i prezzi in evidenza limiterà il numero di click alla pagina di destinazione solo degli utenti realmente interessati all’offerta. Un messaggio chiaro ed esplicito contribuisce a ridurre la frequenza di rimbalzo della pagina di destinazione, poiché gli utenti conoscono già in precedenza il prezzo del prodotto.

Questa tipologia di annunci possono avere ottimi risultati se indirizzati a lead qualificati o a utenti che hanno già visualizzato un determinato prodotto attraverso campagne di remarketing.

• Mostrare le caratteristiche del prodotto in azione

Foto, gif o mini video da utilizzare sui social per mostrare come il nostro prodotto può adattarsi allo stile di vita quotidiano, mostrando il prodotto ma ad un pubblico che a quel punto già è in qualche modo interessato al brand o al prodotto stesso.

Fase di fidelizzazione

Questa è una delle fasi più difficili ma la più importante di tutte. Questa è la fase di attività più intensa in termini di relazione con con il cliente. La fidelizzazione è la serie di azioni che dovremo compiere per far si che il nostro cliente, una volta ultimato l’acquisto, si convinca che in futuro possa rivolgersi nuovamente a noi per effettuare altri acquisti. In questa fase dovremo essere in grado di rispondere alle sue richieste, ai suoi problemi e alle sue domande.

Diversi studi dimostrano come sia 6-7 volte più costoso attrarre nuovi clienti rispetto a conservarne uno già acquisito ed è per questo che è necessario investire molte energie nella fidelizzazione. I social media permettono una grandissima potenzialità in questa fase per prendersi cura dei nostri clienti anche dopo l’acquisto. Vediamo in che modo.

• Risposte personalizzate

Fornire assistenza, risposte rapide e personalizzate, gestire le lamentele con risposte coerenti utilizzando un tono coerente è sempre un ottimo modo per fidelizzare i clienti. I social media sono il luogo ideale per il customer care e investire in risorse che si occupano di fornire un servizio di personalizzato in base alle richieste è sempre una grandissima idea.

• Attività di remarketing

Se il vostro desiderio è quello di far ritornare clienti che hanno già acquistato un prodotto dal vostro web site, allora è importante che vengano pianificate delle campagne di remarketing attraverso i social media. Sarà quindi necessario non solo limitarsi a creare contenuti destinati solo a nuovi utenti, ma piuttosto capire come educare e intrattenere i clienti già acquisiti.

Uno dei modi migliori per farlo è quello di utilizzare il pixel di conversione di Facebook o i pubblici personalizzati di utenti che hanno già visitato il web site, acquistato nel vostro negozio o interagito con i vostri contenuti. In questo modo mostreremo gli annunci solo ad utenti che hanno già familiarità con il nostro brand o che hanno già acquistato un prodotto o visitato una determinata sezione del nostro web site.

• Educare i clienti sull’utilizzo dei prodotti

Uno dei modi più interessanti per fidelizzare i clienti acquisiti è quello di fornire contenuti che permettano di vedere il brand in modi nuovi e creativi.

Ad esempio i grandi brand del mondo alimentare propongono videoricette con i loro prodotti. Questi contenuti sono rilevanti sia per i clienti potenziali che per quelli attuali, che conoscono già il prodotto e vengono incuriositi a provare nuove forme di utilizzo e consumo.

• Motivare i clienti giorno dopo giorno

Motivare, ispirare e dare la carica ai tuoi clienti attraverso i social media è sempre una strategia che crea grande interesse e valore per il brand. Ricordiamo che i clienti potenziali, attuali e abituali sono quasi tutti sui social media. Per questo motivo è importante creare strategie e contenuti che si concentrino su tutte le fasi del ciclo di vita del cliente. Fornendo i giusti contenuti ai giusti utenti e integrandoli in una strategia di marketing più ampia, potremo aumentare il ROI digitale e costruire relazioni autentiche e durature con i nostri clienti.

Se vuoi approfondire l’argomento non esitare a dirci la tua qui.